Nessuna attività guadagna mai tanto da andare “troppo bene”. Questo significa che esiste sempre un modo per migliorare la redditività del nostro locale: basta adottare le strategie giuste. I metodi che descriviamo in questo articolo non sono nuovi o rivoluzionari. I professionisti del settore li conoscono già. Ma è fondamentale ricordarci di utilizzarli. Sia quando cerchiamo di far decollare una nuova attività, sia se gestiamo un locale già avviato, che ha la sua storia fatta di alti e bassi.

È facile che, presi dalla frenesia del lavoro quotidiano, ci si trovi costretti a mettere in secondo piano aspetti importanti per la crescita del ristorante concentrandosi solo sulla risoluzione degli infiniti problemi quotidiani. Ecco perché abbiamo pensato di rinfrescarci la memoria sulle 4 strategie più importanti per migliorare la redditività di un ristorante.

1 – Mettersi in un’ottica imprenditoriale

Può sembrare una definizione riduttiva, perché si tratta del nostro sogno, ma il ristorante è un’azienda. E come tale andrebbe gestito per evitare danni economici che possono portare al fallimento e quindi alla chiusura dell’attività. È fondamentale avere sempre ben presenti tutti i costi che si dovranno sostenere nella gestione ordinaria del locale, di qualunque tipo sia, dalla trattoria stellata al pub-griglieria, passando per il bar con tavola calda. Altrimenti migliorare la redditività del ristorante diventa impossibile.

Il business plan

Prima di aprire un’attività di ristorazione, come si fa operando in qualunque altro settore, bisogna realizzare un business plan completo e veritiero. Questo significa definire con chiarezza la propria idea, ricordandoci sempre che si tratta di un progetto imprenditoriale, e studiarne la fattibilità. Scopo del business plan è capire se la tipologia di ristorante che abbiamo in mente di avviare in una determinata zona possa essere profittevole o al contrario è destinata a fallire.

Il controllo di gestione

Nel caso in cui un business plan non sia mai stato fatto o sia stato realizzato in maniera approssimativa, trascurando volontariamente alcune voci perché si voleva aprire il locale a tutti i costi, potremmo essere ancora in tempo per rimediare. Anche a ristorante già avviato è bene iniziare al più presto le operazioni di controllo dei costi di gestione.

Il controllo di gestione è uno strumento necessario per la pianificazione e la verifica dell’andamento aziendale. Aiuta a capire se gli incassi non sono quelli previsti e potrebbero esserci problemi di liquidità. Serve a fissare gli obiettivi da raggiungere, progettare strategie e prendere decisioni che riguardano il futuro del ristorante. Lo utilizziamo già? Ottimo. È importante però verificare che il controllo di gestione sia corrispondente alle spese realmente sostenute. Se necessario, integriamo le voci incomplete e correggiamo quelle sbagliate. Bastano pazienza, precisione e un file excel costantemente aggiornato.

La tabella dei costi

Quali sono le uscite di cassa da tenere sempre presenti? Prima di tutto gli stipendi di ogni figura professionale che lavora nel ristorante: rappresentano, nella maggioranza dei casi, una delle spese più importanti da affrontare quando si gestisce un locale.

Non dimentichiamoci poi gli altri costi fissi, come l’affitto degli spazi e le utenze. Queste ultime peseranno sul bilancio complessivo in misura maggiore o minore a seconda delle attrezzature necessarie a realizzare il menu, come un forno professionale (che deve essere correttamente dimensionato), piuttosto che le lavastoviglie e gli scaldapiatti.

C’è anche lo Stato

Nei costi da conteggiare non vanno dimenticate le tasse, per le quali è bene chiedere al proprio commercialista una previsione, in base al fatturato previsto. Così facendo potremo accantonare mese per mese parte della quota da pagare che sarà, molto probabilmente, salata. Oppure mettere in conto la possibilità di rateizzare l’ammontare complessivo delle tasse, facendosi spiegare quando e come andranno versati gli F24 . Infine, non vanno trascurati i costi legati alle strategie di marketing, strumento cardine per attirare clienti.

La buona notizia è che la maggioranza dei costi e delle spese da sostenere possono essere previsti, almeno a grandi linee, per non avere brutte sorprese. Uno chef executive, ad esempio, può elencare con un buon grado di precisione tutte le attrezzature necessarie a realizzare le portate presenti in un menu.

La buona notizia è che la maggioranza dei costi e delle spese da sostenere possono essere previsti

Relazionandosi con lo chef è poi possibile mettere in campo una strategia basata sul Food Cost. Trovandosi in difficoltà economiche, risollevarsi può essere possibile ripensando la propria offerta in termini di menu, sempre che questo consenta di risparmiare sui costi mensili di gestione e su quelli delle materie prime.

2 – Scegliere i piatti con il migliore Food Cost

Si tratta di un concetto tutto sommato semplice. Per definizione, il Food Cost, o FC, è un valore percentuale che esprime il rapporto tra il costo delle materie prime impiegate nella preparazione di un piatto e il prezzo a cui il piatto viene venduto.

La formula da utilizzare è: Food Cost = Costo del piatto / Prezzo di vendita x 100

Calcolando il Food Cost di ognuna delle portate che si vogliono offrire, si avrà la certezza di comporre un menu economicamente sostenibile.

Per la maggior parte dei ristoratori le spese più importanti non sono mai quelle legate alle materie prime, contrariamente a quello che verrebbe spontaneo pensare. Ma saper sfruttare al meglio lo strumento del Food Cost aiuta a selezionare i fornitori in maniera intelligente e soprattutto a migliorare la redditività del ristorante. Raramente un piccolo sconto su alcune materie prime è una buona ragione per cambiare un fornitore affidabile, che si conosce da tempo ed è già stato ampiamente testato. Si rischierebbe, infatti, di compromettere la buona riuscita dei piatti e la qualità percepita dai clienti, ottenendo in cambio una variazione minima e quindi poco significativa del FC.

Ogni ristoratore ha le proprie idee su quali siano i piatti più richiesti e soprattutto i più buoni e gustosi. Ma spesso, semplicemente, si inseriscono nel menu le proprie portate preferite. Quando si gestisce un ristorante, però, è necessario mettere da parte i gusti personali e concentrarsi su un’offerta che contenga piatti allo stesso tempo attraenti per gli avventori e convenienti in termini di Food Cost. Talvolta, se non sempre, bisogna mettere la redditività del ristorante prima delle aspettative sul nostro sogno imprenditoriale.

La complessità nascosta del Food Cost

Se di fatto calcolarlo sembra semplice, ci sono tutta una serie di variabili da considerare quando si valuta il FC. Alcuni chef, ad esempio, non includono nel Food Cost ingredienti molto costosi come il tartufo, le bacche di vaniglia o il fior di sale Sardo, perché utilizzati solo in minima parte per insaporire e difficili da quantificare. Una variazione di pochi centesimi sul FC non è importante. C’è quindi chi i costi di spezie e ingredienti pregiati li inserisce tra le spese fisse, spalmandoli nel corso dell’anno mese per mese, come la luce o il gas.

Prima e dopo

Va poi sottolineato che esiste un Food Cost preventivo (stimato) e un Food Cost effettivo (reale) ed entrambi vanno monitorati. Quando si parla di costo del piatto ci sono tutta una serie di parametri connessi che titolare, gestore o chef devono tenere d’occhio con la massima attenzione. Va previsto con accuratezza il numero di portare di un certo tipo che si pensa di vendere, vanno poi stabilite e rispettate le porzioni, valutati scarti e sprechi. E conteggiati i piatti realmente venduti al cliente. Da questo punto di vista, inventari frequenti sono un aiuto importante nel food cost management.

3 – Guardare il ristorante con gli occhi del cliente

Se possibile, quando si entra nel proprio locale, bisognerebbe cercare di vestire, almeno una volta a settimana, i panni del cliente. Cosa vede sedendosi in sala? Quanto rumore c’è nei momenti di maggiore afflusso? Sedie e tavoli sono comodi? I bagni sono sempre puliti? C’è cura e attenzione da parte del personale, oppure i camerieri sfrecciano per la sala a testa bassa? Spesso sono i particolari a fare la differenza. Uno chef che cucini bene e materie prime selezionate con cura sono fondamentali perché un avventore che abbia provato il nostro locale sia invogliato a tornare. Ma non bastano. L’ambiente deve essere confortevole sotto tutti i punti di vista, compreso quello degli odori e dei rumori. I clienti felici spendono di più impattando direttamente sulla redditività del ristorante.

Quando possibile, andiamo a “mangiare dalla concorrenza” non tanto per spiare cosa fanno i competitor quanto per scoprire quali sono i loro punti di forza e capire se possiamo farli nostri.

Le cose cambiano nel tempo

Pur avendo progettato tutto con cura in sede di avviamento dell’attività, è possibile che alcuni aspetti ai quali avevamo dedicato attenzione nei primi mesi di vita del ristorante col tempo siano stati trascurati. Ad esempio, capita spesso che nei locali ci sia un elevato turn over di camerieri e questo può peggiorare in maniera significativa la qualità del servizio percepita dagli avventori. A meno di non agire prontamente. Ricordiamoci di motivare il personale di sala e di istruirlo adeguatamente sulle modalità di relazione con il cliente.

Ogni tanto andiamo a “mangiare dalla concorrenza” per scoprire quali sono i loro punti di forza e capire se possiamo farli nostri.

4 – Trasformare le osservazioni negative in suggerimenti utili

Le critiche, si sa, non fanno piacere a nessuno. Ma quando si gestisce un’attività è importante saper cogliere il meglio anche dalle osservazioni negative sul proprio lavoro, che siano espresse a voce o tramite recensioni online. Insulti e reazioni spropositate di fronte a un piccolo ritardo nell’arrivo di una portata o ad altri errori trascurabili vanno gestiti con ferma gentilezza e non possono portare alcun vantaggio a nessuno. Osservazioni puntuali sulla cottura di un piatto, piuttosto che sul comportamento di un cameriere o sulla rumorosità della sala, invece, sono critiche costruttive.

Soluzioni a portata di mano

Un cliente scontento per una portata, poi, può essere prontamente trasformato in un avventore felice semplicemente cambiando il piatto. O ancora scoprire che un cameriere non si comporta come dovrebbe è necessario per avere il polso della situazione e capire quali collaboratori sono validi e quali no. In tanti lamentano il fatto che quando il ristorante è pieno è impossibile parlare con chi sta di fronte, perché i suoni rimbombano nella sala? Prendere in considerazione alcune soluzioni che aiutino a insonorizzare le stanze, dalle tende ai pannelli fonoassorbenti, potrebbe fare la differenza e migliorare la redditività del ristorante. Perché più clienti torneranno.

Chi vive quotidianamente il proprio ristorante fa fatica, a lungo andare, a guardarlo con oggettività e capirne i problemi. Non tutti i clienti sono pronti a criticare senza giudizio solo per ottenere uno sconto sfruttando la velata minaccia di una recensione negativa su TripAdvisor. La maggior parte si siede al tavolo solo con la voglia di vivere una bella esperienza.

Cambiare, sempre

Esistono due tipi di imprese: quelle che cambiano e quelle che scompaiono.
Philip Kotler

Quando un ristorante ha una coda di prenotazioni tale da non riuscire a soddisfare le richieste di tutti i potenziali clienti, vuol dire che è giunto il momento di aprirne un altro. Se però non siamo ancora arrivati a quel punto possiamo sempre fare degli interventi mirati per incrementare le entrate. E se ciò significa modificare abitudini consolidate non importa: potrebbe essere la chiave per il successo. Come dice Philip Kotler nell’ottimo libro Il marketing secondo Kotler “Esistono due tipi di imprese: quelle che cambiano e quelle che scompaiono”.

E voi? Avete già provato a mettere in pratica uno di questi consigli per migliorare la redditività del ristorante?